作為一名企業(yè)家或是科研機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)，您是否曾經(jīng)面臨這樣一些難題：當(dāng)需要采購(gòu)昂貴的儀器設(shè)備時(shí)，大筆資金投入成為企業(yè)發(fā)展的一大負(fù)擔(dān);與此同時(shí)，由于項(xiàng)目本身在科研價(jià)值方面的不確定性，購(gòu)進(jìn)儀器設(shè)備帶來了很高的市場(chǎng)與技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，很可能，隨著研發(fā)項(xiàng)目的進(jìn)展，剛采購(gòu)的儀器設(shè)備，就需要升級(jí)換代甚至面臨淘汰;而且除了承擔(dān)購(gòu)買成本以外，儀器設(shè)備的日常維修、保存保管、計(jì)量校準(zhǔn)、升級(jí)更新、保養(yǎng)保險(xiǎn)等方面在時(shí)間和成本的支出，都是需要解決的問題。隨著問題日益凸顯，科技租賃服務(wù)在我國(guó)悄然興起!日前，記者走進(jìn)國(guó)內(nèi)科技租賃業(yè)務(wù)領(lǐng)域領(lǐng)軍企業(yè)北京東方中科集成科技股份有限公司，公司副總裁兼科技租賃事業(yè)部總經(jīng)理裘黎劍接受了記者采訪。

北京東方中科集成科技股份有限公司副總裁 裘黎劍

與時(shí)俱進(jìn) 變化中求發(fā)展

北京東方中科集成科技股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱"東方集成"或"公司")是在中關(guān)村科技園區(qū)注冊(cè)的高新技術(shù)企業(yè)，于2000年由中國(guó)科學(xué)院有關(guān)單位發(fā)起設(shè)立，目前已經(jīng)成為中國(guó)電子測(cè)試測(cè)量領(lǐng)域領(lǐng)先的綜合服務(wù)商。

據(jù)裘總介紹東方集成的發(fā)展大致分為三個(gè)發(fā)展階段：

第一階段2000-2002年，通過大規(guī)模代理國(guó)際知名品牌產(chǎn)品，確立了行業(yè)領(lǐng)先地位。公司憑借較強(qiáng)的股東背景、技術(shù)背景和資金實(shí)力，以及創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和突出的工作業(yè)績(jī)，得到了包括福祿克、泰克在內(nèi)的全球領(lǐng)先電子測(cè)量?jī)x器廠商的認(rèn)可，成為其在中國(guó)大陸地區(qū)的一級(jí)分銷商。在短短的幾年間，公司充分發(fā)揮上述優(yōu)勢(shì)，迅速擴(kuò)大了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，除北京總部外，在上海、深圳、南京、西安、武漢、成都等地設(shè)立了分公司或辦事處，初步形成了全國(guó)性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在這一階段，公司服務(wù)以提供基礎(chǔ)服務(wù)為主，通過代理銷售國(guó)際知名品牌電子測(cè)量?jī)x器獲取利潤(rùn)，營(yíng)業(yè)規(guī)模保持快速增長(zhǎng)，確立了在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位。

第二階段2003-2005年，以客戶需求為導(dǎo)向，形成了產(chǎn)品銷售和增值服務(wù)并重的業(yè)務(wù)模式。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，行業(yè)內(nèi)的需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也發(fā)生了很大變化。一方面，關(guān)系營(yíng)銷和單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在客戶采購(gòu)決策中的作用逐步弱化，服務(wù)能力變得日益重要，對(duì)綜合服務(wù)的需求逐漸顯現(xiàn)，簡(jiǎn)單的產(chǎn)品演示、現(xiàn)場(chǎng)支援、物流配送、技術(shù)培訓(xùn)等基礎(chǔ)服務(wù)已不能完全滿足客戶的需求。另一方面，隨著對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解和重視，上游供應(yīng)商呈現(xiàn)出“四化”趨勢(shì)，即生產(chǎn)本地化、人員本土化、管理地區(qū)化和銷售扁平化，并且速度越來越快，力度越來越大。在這一大的背景下，一些區(qū)域性分銷商得到了發(fā)展，其貼近客戶、為客戶提供本地化服務(wù)的優(yōu)勢(shì)逐漸顯現(xiàn);一些分銷商采取了專注于細(xì)分行業(yè)的商業(yè)策略，集中資源加強(qiáng)提供完整解決方案的能力，同時(shí)積極拓展產(chǎn)品線，以提高客戶滿意度;行業(yè)內(nèi)排名靠前的代理商則在穩(wěn)定原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，加快了業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型和區(qū)域擴(kuò)張的步伐。面對(duì)這些變化，東方集成及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，提出打造以“兩個(gè)根本轉(zhuǎn)變”(即從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向客戶導(dǎo)向、以產(chǎn)品銷售為主體轉(zhuǎn)向產(chǎn)品銷售和增值服務(wù)并重)為標(biāo)志的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。在繼續(xù)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，公司設(shè)立了負(fù)責(zé)產(chǎn)品管理和應(yīng)用拓展的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以及負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)推廣的區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，全面提高公司的服務(wù)能力，開始為客戶提供具有高技術(shù)含量的增值服務(wù)。在這一階段，東方集成儀器銷售和增值服務(wù)并重，形成了“產(chǎn)品+服務(wù)”的業(yè)務(wù)模式。通過高質(zhì)量的增值服務(wù)，本公司營(yíng)業(yè)規(guī)模繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)，以增值服務(wù)促進(jìn)產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)模式初步形成。

2006年-至今，全面開展儀器租賃業(yè)務(wù)，成為領(lǐng)先的電子測(cè)量?jī)x器綜合服務(wù)商。確立了以“產(chǎn)品+服務(wù)”為核心的業(yè)務(wù)模式后，東方集成在對(duì)國(guó)際上本行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)長(zhǎng)期跟蹤調(diào)研的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)和中國(guó)本土市場(chǎng)特點(diǎn)，積極推動(dòng)商業(yè)模式創(chuàng)新，在國(guó)內(nèi)為客戶提供儀器租賃服務(wù)。同時(shí)，通過與國(guó)內(nèi)專業(yè)機(jī)構(gòu)合作，延伸出計(jì)量校準(zhǔn)、維修維護(hù)等一系列支撐性技術(shù)服務(wù)。本階段，公司根據(jù)自主制定的發(fā)展戰(zhàn)略，已經(jīng)建立了“業(yè)務(wù)+產(chǎn)品+服務(wù)”的電子測(cè)量?jī)x器綜合服務(wù)模式，并取得了初步發(fā)展。盈利模式從成立之初單一的銷售業(yè)務(wù)，發(fā)展到為客戶提供包括儀器銷售、系統(tǒng)集成、租賃在內(nèi)的一站式綜合服務(wù)，較大地提高了公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

市場(chǎng)為導(dǎo)向 科技租賃成趨勢(shì)

“科技租賃在國(guó)際上已經(jīng)是一個(gè)集中度很高的成熟行業(yè)，全球90%的生意都集中在5家最大的公司手里，但在中國(guó)，這門生意才剛剛起步?！濒每傊v到，所謂科技租賃，就是服務(wù)于IT、通訊、航空航天、生物制藥等高科技行業(yè)的儀器儀表設(shè)備的租賃，“從本質(zhì)上說，科技租賃和我們平時(shí)生活中的汽車租賃、婚紗租賃是一樣的，但因?yàn)槭轻槍?duì)B2B領(lǐng)域，所以一直不為外界所知?！?nbsp;對(duì)于安捷倫等老牌通信測(cè)試儀器制造商來說，在美國(guó)，日本及歐洲其每年生產(chǎn)的設(shè)備中超過30%的比例是賣給了各類租賃公司，也就是說，只有70%的設(shè)備是被最終用戶企業(yè)或者科研機(jī)構(gòu)買下來的?！斑@說明對(duì)于科技公司來說，測(cè)試設(shè)備的租賃已經(jīng)是行業(yè)的普遍現(xiàn)象?！?

而對(duì)于目前國(guó)內(nèi)很多代工型企業(yè)來說，生存問題可能不再是最嚴(yán)峻的問題，也有較為穩(wěn)定的客戶，但資金并不充足，而產(chǎn)能的周期波動(dòng)又很大?！傲硗猓瑴y(cè)試設(shè)備的購(gòu)買從簽訂合同到生產(chǎn)、發(fā)貨的整個(gè)周期需要3～6個(gè)月時(shí)間，但客戶可能下周就要下定單，這里就有一個(gè)時(shí)間差，如何解決發(fā)展跟資源之間的矛盾?這里科技租賃的作用就跟融資類似，但實(shí)際上比融資更快捷，不需要審批，能直接解決問題。 另外新的領(lǐng)導(dǎo)人上臺(tái)以后一直在強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)化，企業(yè)發(fā)展更多讓市場(chǎng)來決定，所以儀器租賃已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。”裘總解釋。

提升自身素質(zhì) 推進(jìn)國(guó)內(nèi)科技租賃產(chǎn)業(yè)

企業(yè)想開展租賃業(yè)務(wù)必須具備幾個(gè)要素：首先要具有資金背景，因?yàn)閮x器一般比較昂貴。裘黎劍介紹，早在2006年東方集成就花費(fèi)了數(shù)千萬元購(gòu)買了大概五、六十套TD的測(cè)試設(shè)備，可以說投入相當(dāng)巨大。第二就是技術(shù)門檻，你必須具備相應(yīng)的技術(shù)水平。因?yàn)橥顿Y的是高科技產(chǎn)品，因?yàn)槟惚仨毦哂邢鄳?yīng)的知識(shí)背景，其相關(guān)業(yè)務(wù)才能正常開展。第三就是穩(wěn)定性。因?yàn)樽赓U業(yè)務(wù)涉及到長(zhǎng)期投入的問題，如果不能保證穩(wěn)定性，那么沒有企業(yè)愿意相信你。第四就是規(guī)范化運(yùn)營(yíng)。因?yàn)樽赓U涉及到業(yè)務(wù)比較多，從購(gòu)買到租出到后期的保養(yǎng)再到儀器的淘汰更新?lián)Q代有很多后續(xù)的業(yè)務(wù)需要開展，這就需要企業(yè)有一套完善的運(yùn)營(yíng)體系做支撐。

將上述這些條件都滿足的話很難，所以國(guó)際上的大型租賃公司也很少，基本上是一個(gè)國(guó)家一家。另外環(huán)境對(duì)于租賃業(yè)務(wù)的影響很大，在美國(guó)的運(yùn)營(yíng)模式在中國(guó)不一定適合，反之亦然。所以國(guó)內(nèi)租賃市場(chǎng)相對(duì)于國(guó)外可以說還處于嬰兒期，處于起步階段。裘總解釋：“因?yàn)閲?guó)外已經(jīng)發(fā)展了幾十年，我們才剛剛開始。而且租賃業(yè)務(wù)涉及到信用問題，租賃是使用權(quán)的轉(zhuǎn)移，所以客戶的信用度是我們業(yè)務(wù)開展的先決條件，我想這也是國(guó)內(nèi)與國(guó)外業(yè)務(wù)差距的一大原因。另外我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)化還不夠徹底，很多都是國(guó)家來扶持，這些企業(yè)更愿意直接購(gòu)買。還有就是文化差異，中國(guó)人更相信買來的東西才是自己的。當(dāng)然我認(rèn)為大的趨勢(shì)是對(duì)的，隨著經(jīng)濟(jì)文化的全球化，人們的思想觀念也在不斷轉(zhuǎn)變?！?

加強(qiáng)企業(yè)創(chuàng)新 爭(zhēng)做國(guó)際一流服務(wù)商

想要發(fā)展，就必須創(chuàng)新。只有不斷滿足客戶日益增長(zhǎng)的需求，我們才能夠不斷發(fā)展壯大，持久的生存下去?！安慌c時(shí)俱進(jìn)只有被淘汰，對(duì)手不會(huì)原地踏步。創(chuàng)新不是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，而是根據(jù)你企業(yè)所處的環(huán)境、所擁有的資源、客戶的變化以及企業(yè)本身內(nèi)部管理的變化等一系列因素促成的。而東方集成一直都是非常在意這些變化，可以說我們每時(shí)每刻都在創(chuàng)新。”

具體到科技租賃業(yè)務(wù)來看，裘總講到：“從全面競(jìng)爭(zhēng)來看我們?cè)趪?guó)內(nèi)可以說是沒有對(duì)手的，首先說國(guó)外大的租賃公司在中國(guó)的業(yè)務(wù)開展，有很多掣肘。畢竟在國(guó)內(nèi)來講是我們的主場(chǎng)，我們對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境的把握更加清晰，業(yè)務(wù)的開展也更加容易。局部的來講相對(duì)激烈，因?yàn)槲覀儾粌H僅是代理一個(gè)品牌，但在某個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)上我們會(huì)有一定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但我們的多品牌戰(zhàn)略又比其他公司占有優(yōu)勢(shì)，所以全面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，而且都是國(guó)際企業(yè)，例如美國(guó)的益萊儲(chǔ)，以及韓國(guó)租賃?！蓖ㄟ^裘總的解釋我們可以看出，目前國(guó)內(nèi)在科技租賃領(lǐng)域東方集成可以說是獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，但與國(guó)際一流服務(wù)商還有一定的差距。

針對(duì)這一現(xiàn)狀，東方集成也做了很多的努力。“國(guó)家更應(yīng)該投在基礎(chǔ)性研究而不是應(yīng)用型研究，應(yīng)用型研究更應(yīng)該由市場(chǎng)來決定。所以我們首先在影響客戶，主動(dòng)與眾多科研院所在溝通，目前國(guó)內(nèi)很多的研究院所或者大學(xué)都已經(jīng)有了這個(gè)意識(shí)，這也便于我們工作的開展。其次我們也在跟進(jìn)一些高科技園區(qū)的一些中小型企業(yè)，因?yàn)檫@些企業(yè)規(guī)模并不是很大，前期沒有必要去直接購(gòu)買儀器。而且我們也在一些園區(qū)建立了公共實(shí)驗(yàn)室，園區(qū)內(nèi)的企業(yè)完全可以免費(fèi)使用?！濒每傊v到，“當(dāng)然我們雖然在學(xué)習(xí)國(guó)外用戶，但并不是都適合我們國(guó)家。所以我們會(huì)有選擇性的去學(xué)習(xí)去借鑒，而不是照搬照抄國(guó)外的運(yùn)營(yíng)模式?！?

后記：

隨著科學(xué)技術(shù)在硬件與軟件上的快速發(fā)展，有人統(tǒng)計(jì)，不少高科技產(chǎn)品大致只有18個(gè)月的“生命保鮮周期”，之后就可能要面臨落后淘汰的命運(yùn)。而由于企業(yè)和科研院所需求與發(fā)展的不確定性，如果購(gòu)買則需要冒很高的財(cái)務(wù)與技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。因此，科技租賃更加適用于市場(chǎng)或技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)比較大的研發(fā)與生產(chǎn)，可以說科技租賃在國(guó)內(nèi)的興起已經(jīng)勢(shì)不可擋!而東方集成作為國(guó)內(nèi)科技租賃領(lǐng)域引領(lǐng)者，必將攀上一個(gè)又一個(gè)高峰!